Abbiamo gestito numerosi roadshow sell-side o buy-side in Italia, Europa, USA, e specialmente negli USA c’è un significativo pool di investitori sell-side e buy-side focalizzato sulle società small cap.
Il processo di costruzione della qualità delle relazioni con investitori buy e sell-side non è differente nei diversi Paesi: riguarda la conoscenza dell’audience, il mantenimento di una comunicazione costante, e la costruzione di relazioni con gli investitori.
Per quanto riguarda i sell-side, un punto chiave nella conoscenza della propria audience è scoprire su quali società hanno tenuto o lanciato coverage di ricerca. I siti web spesso contengono queste informazioni; i comunicati stampa di società quotate riferiscono chi è nel patto di sindacato; i siti web dei brokers finanziari possono fornire le researches degli analisti aggiornati ed i siti web delle diverse Borse valori pubblicano quasi sempre le richerche emesse. Andiamo a caccia di queste informazioni confidando anche nelle nostre relazioni con i sell-side per costruire un sistema informativo articolato. Progredire nelle relazioni con i sell-side è quasi un fatto storico, un successo. Un meeting di introduzione è indispensabile ed anche questo un fatto importante. Un invito ad una conferenza è una sorta di incontro amichevole e il coverage di ricerca è come intraprendere la direzione di casa.
Sul fronte del buy-side, un portfolio manager o un analista buy-side, a differenza della sua controparte sell-side, sono motivati differentemente, pertanto attrarre la loro attenzione sarà più difficile. Ma bisogna applicare comunque, con pazienza, gli stessi principi. Un buon modo per cercare di conoscere in anticipo l’audience buy-side è quello di scoprire su cosa stanno investendo. I vostri contatti sell-side possono aiutarvi in questo fino ad un certo punto, ma potete anche fare ricerche su investitori prospect per capire come e con quale logica investono (es. value, growth, at-a-reasonable-price, etc.) e quali società essi hanno nello stesso settore o in settori similari. Se un investitore istituzionale accetta di incontrarvi, siate preparati a sfidarlo su quello che gli dite. Spesso, essi vogliono solo accertare, valutare, le qualità del management, vedere con quanta passione il management gestisce; in altri termini essi legittimamente vogliono grande chiarezza su quello che farà l’azienda e sui suoi risultati.
Applicando quanto sopra, il marketing sui mercati finanziari può essere altamente remunerativo e, se inserite questi suggerimenti nelle vostre strategie di IR, può essere molto considerato. Come risultato minimo, guadagnerete eccellenti informazioni real-time sul settore, un feedback di valore sulla vostra storia aziendale, visibilità con l’audience che può avere un impatto materiale sul vostro successo sul mercato dei capitali. Ma è anche un processo che richiede tempo e specifiche pianificazioni di adempimenti ed esecuzioni qualificate per produrre un buon impatto.
Bianca Fersini Mastelloni
Bianca Fersini Mastelloni is Chairman and CEO of Polytems HIR. She is a seasoned consultant in Corporate Communication with extensive experience for over 30 years. Since 1999 she is active in Investor Relations and Financial Communication for companies listed on the major financial markets. Bianca provides strategic IR, corporate access in Italy, Europe, USA, investor’s market intelligence, profiling investors, critical communication and reputation. A scholar of issues pertaining to Communications and Investor Relations. Bianca studied at SUNY – State University of New York, Buffalo and at Boston University, Boston, and she works as lecturer with some Italian University. Bianca is author of the book Investor Relations ed Etica , Efficacia e Vantaggi Competitivi - edited from Guerini e Associati - as of as several articles about Investor Relations and financial communication. Bianca has been selected as the most influential CEO 2023 in Italy for Investor Relations and Financial Communications by CEO Monthly, the international publisher of AI Global Media.